Gladde jongen of mensenmens?

Door Twan Eshuis, commercieel manager

Bij een reclamebureau als Artica bedenken creatieven zoals designers, 3D-ontwerpers, art directors en copywriters de mooiste brand stories, campagnes en huisstijlen. Dat is de core business. Maar dat is niet het enige wat een reclamebureau nodig heeft. Een vraagstuk komt altijd vanuit een klant. Die klant moet je binnenhalen, bedienen én aan je binden. Wij vinden dat creatievelingen zich daarmee niet hoeven bezighouden (en overigens ook niet altijd het overzicht zo goed bewaren, sorry collega’s ;-)). Dus daar komen accountmanagers en een commercieel manager om de hoek kijken, of hoe je deze beestjes ook bij hun naampje noemt. Op mijn visitekaartje staat ‘commercieel manager’. Maar of ik dan een gladde jongen ben die klanten probeert te paaien met snelle praatjes? Nou, nee. Volgens mij draait het allemaal om de klant begrijpen en aanvoelen.

Ons doel is nooit om even een klusje te doen voor een klant en vervolgens weer door te gaan naar de volgende. Wij vinden het belangrijk om echt een relatie aan te gaan met de klant, zodat we hem goed leren kennen. Pas dan kun je vanuit de identiteit communiceren en een stapje verder gaan. In mijn rol ben ik veel bezig met acquisitie, maar ook met het managen van lopende projecten bij bestaande klanten. Als een klantvraag bij ons binnenkomt, kijken we bij wie van de projectmanagers de vraag het beste past. Dat is afhankelijk van het soort vraag: gaat het om een beursstand, een website of een ander communicatievraagstuk? Maar bijvoorbeeld ook van de branche; met de ene branche heb je immers meer affiniteit dan de andere. En het gaat natuurlijk om een persoonlijke klik met de contactpersoon, al kun je dat niet altijd meteen goed inschatten.

Enthousiasmeren

Het leukste aan mijn job vind ik dat ik op zoveel verschillende plekken kom. Ik vind het echt mooi om door een technische fabriek of een boerenbedrijf te lopen. Prachtig als iemand met trots en passie over zijn bedrijf praat en wij daar iets aan kunnen bijdragen. Je moet je als commercieel goed kunnen inleven en oprecht geïnteresseerd zijn. Niet alleen praten, maar vooral ook luisteren en tussen de regels door lezen. Alleen dan kun je een optimale vertaalslag maken. Dan kun je mensen intern enthousiast maken, maar ook de klant. Je moet beiden enthousiasmeren om uiteindelijk succesvol een opdracht te doen. Of je dat kunt leren? Ik denk het niet. Je kunt je er bewust van zijn en je kunt bepaalde vaardigheden aanleren. Maar ik denk dat je wel een bepaald commercieel basisgevoel moet hebben. Ik voel meteen wanneer een klant een bepaalde behoefte heeft. Wat dat betreft ben ik wel een commerciële rakker haha. Ik ben weleens met collega’s bij een klant die zulke behoeftes niet opmerken. Dan is het fijn dat ik ook aan tafel zit, zodat ik kan aanhaken waar nodig.

Verschillende expertises

Toen ik net bij Artica begon, waren ‘creatief’ en ‘account’ wat meer van elkaar gescheiden. Je bemoeide je minder met elkaars expertise, ook als het voor je gevoel niet helemaal raak was. Zo kwam het eens voor dat ik de uitvoer van een project voor mijn klant eigenlijk niet wat vond. We hadden intern een discussie, maar uiteindelijk heb ik toegegeven en mijn creatieve collega’s gelijk gegeven. Later bleek de klant ook niet tevreden, om dezelfde redenen als ik in mijn hoofd had. Inmiddels gebeuren zulke dingen niet meer. Ik spreek mijn onderbuikgevoel toch uit, omdat ik begrijp hoe een klant denkt en reageert. Dat is een belangrijke taak van een commercieel. Andersom zorgen we er ook voor dat creatieve collega’s vaker aanhaken bij klantgesprekken, zodat ze dichter op de klant zitten. Sommige dingen kun je niet overbrengen, die moeten collega’s ook gewoon ervaren bij een klant.

Honderd procent vertrouwen

Het is essentieel dat je als commercieel weet wat je als bureau kunt en daar honderd procent vertrouwen in hebt. Ik voel me altijd zeker bij klanten. Omdat ik Artica door en door ken. Eigenlijk ben ik donders trots op wat we doen. Ik steek mijn hand in het vuur voor wat we kunnen bereiken voor klanten. Ook al gaan we een compleet nieuwe uitdaging aan en lopen we misschien best eens een risico, ik weet dat het altijd goed komt. En als het in een uitzonderlijk geval anders uitpakt dan verwacht? Dan is vaak de relatie daar wel tegen bestand. Je hebt een goede relatie en leert van die fouten voor een volgend traject.

Mensenmens

De grootste drijfveer in mijn werk blijven voor mij altijd mensen. Ik ben echt een mensenmens. En dat moet ook wel in mijn functie. Enerzijds natuurlijk de klanten. Klanten bedienen, binnenhalen en binden. Hoe uitdagender, hoe leuker. Een persoon die moeilijk te doorgronden is, of juist een heel omvangrijk verhaal. Zo tof als je daar uiteindelijk toch succes boekt! Maar natuurlijk zijn ook collega’s mijn drijfveer. De samenwerking tussen alle collega’s, de dynamiek in de groep, alle verschillende gebieden. Ja het is eigenlijk een potpourri die met elkaar samenwerkt en elkaar waar nodig ook de waarheid zegt. Elke dag leer je nog van elkaar. En daarmee groeit ook ons niveau. Hoe meer collega’s zich individueel ontwikkelen, des te meer Artica groeit. Cliche maar waar, we doen het echt samen!